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2007年11月助理营销师技能试题
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[简答题]请结合案例和所学知识回答问题。
某打印机公司为使新产品迅速占领市场而在国展中心举行大规模的展览会。展览会上,优质的产品,现代化的宣传手段,吸引了大批的潜在客户和现实客户。与此同时,该公司还举行了记者招待会,对这次活动大力的宣传。结果公司知名度迅速上升,产品很快便为市场所接受。
展览会有什么特点?
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[简答题]请结合案例和所学的知识回答问题。
“香香美”是省会城市A的一家餐饮企业,自1997年创建以来,一直保持着较高的发展速度,已在省内拥有12家连锁店。总经理卫凡是厨师出身,尽管书读得不多,但在长期的餐饮业经营中形成了自己独特的企业文化。
2002年,“香香美”第一家省外连锁店在杭州开业。对于连锁餐饮企业的异地发展,卫凡与下属都没有太多的经验,他们决定照搬总部的经营与管理方式。“香香美”提出的饮食文化是“科学饮食、吃出健康”。在宣传推广上,他们试图让杭州人也接受这一饮食文化。他们还用“平价美食”的经营特色来吸引消费者,力图以物美价廉取胜。
为了保证企业品牌形象的整体性、管理模式的同一性、企业文化的融合性,提供原汁原味的A市菜肴,卫凡决定所有的中高层管理人员都从A市大本营挑选,包括厨师和服务员。每天的《A市晚报》都会固定的放在每一张餐桌上,卫凡希望更多的消费者了解A市,了解A市的文化,从而更深的了解“香香美”。
开张伊始,“香香美”果然得到了杭州消费者的认可,生意十分火爆。然而好景不长,2个月后就一落千丈、门可罗雀了。问题出在哪里?经过调查发现,绝大部分消费者都是图个新鲜,尝试性消费,回头客少生意当然好不起来。“香香美”的菜肴口味偏重、偏辣,而杭州人的饮食习惯是清淡、爽脆、咸中带甜。尝个新鲜还可以,要他们经常来“香香美就不大可能。另外,杭州人非常讲究饮食的精细与典雅,“香香美”追求平价实惠,突出菜的分量,粗瓷大碗,与杭州人的细腻也不吻合。
“香香美”决定实施本土化战略,大部分中高层管理人员与员工换成了杭州本地人,希望借助他们对本地饮食文化与习惯的了解,迎合消费者的需求。接着淡化原有菜肴的口味,增加本地流行的江浙菜系,菜肴的制作与店内的环境、器皿力求精细雅致,就连餐桌上的报纸都换成杭州人更为关注的《钱江晚报》。
这么一番大动作,却没有取得相应的收效,“香香美”的生意反而更加清淡了:一些冲着A市特色菜而来的食客,认为“香香美”改变口味后失去原来的特色,不再正宗了;而想吃本地菜的消费者更不相信“香香美”这个外地品牌能做出地道的杭州口味来。
与此同时,内部管理也出现了问题。由于缺乏深入的培训,本地招聘的员工对于“香香美”的企业文化与管理模式不太适应,常常按照自己的想法操作,引发了许多的矛盾。企业原本制定了连锁经营的规范化操作程序与要求,现在由于实施本地化战略,许多工作
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[简答题]
以制造企鹅牌洗衣机闻名于世的美国Munsing服装公司以技术授权的方式,授权日本东洋纺织公司在日本制造企鹅牌成衣。因此,Munsing服装公司的销售代理商,日本第一大服装销售公司——迪尚公司(Descent)既可以从东洋纺织公司直接进货,代理销售日本当地制造的企鹅牌成衣,也可以从美国Munsing服装公司直接进口,代理销售“美国制”的企鹅牌成衣。 该体制运营一段时间后,由于日本的劳动力比美国的便宜,再加上进口关税,因此日本东洋纺织公司的产品比美国进口便宜不少。这样,迪尚公司便大量的从东洋纺织公司进货,Munsing公司自身的企鹅牌成衣的销售量便大幅下降。 这种技术授权的方式是否是激励代理商的理想手段呢?美国Munsing服装公司面临这个问题。
列举出与一体化激励方式并列的另外两种激励方式。
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[简答题]请结合案例和所学的知识回答问题。
北京“五源”公司是一家专门从事电脑生产的公司,该公司多生产的电脑主要针对于企业,迎合了企业的某些他数需求。但随着家用电脑市场的不断成熟,该企业也开始意识到生产家用电脑的重要性,因此想在短期内进入家用电脑市场。但公司的领导人认为,虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产,但自己的品牌上却不一定具有优势,因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力,家庭用户不一定知道这个品牌。为了验证这个市场,该公司决定进行一次市场调研,通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是该公司请A市场调研公司为其提供市场调研问卷,自己组织调研。但在实际调查过程中却出现了问题:很多被调查者不愿意提供合作,认为该问卷太复杂,很多问题都不理解,并且填这样的问卷太浪费时间,而且还有些问题涉及到了个人隐私。因此,公司并没有取得自己想要的东西,为此公司召开了专门的会议讨论问题的所在。
请帮助该公司分析,出现这些问题的原因是什么?
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[简答题]小王正在向一位银行职员推销支票检验器。第一步,小王向银行职员指出之一物品的首要用途在于保护银行,然后将该机器示范一番,问他这种机器是否可以简而经济地达到保护银行的目的。然后,小王进一步告诉他,用了这种机器后,每周或每月要支付多少费用,问他是不是在以一种合理的代价求得一种连警方都无法给予的保障。对于这几点,小王都取得了客户的同意,然后他将集中意见加以综合,一一指出银行职员曾同意的要点,最后说服了顾客。小王运用的是哪种建议成交策略?为了引起顾客兴趣,小王做了哪两步工作?