助理营销师(三级)
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[简答题]某食品公司是一家年销售收入近亿元的集生产、研发、销售为一体的民营科技企业，去年年终希望对参加年终总结会议的销售主管级以上的五十余名干部进行培训。此前，该公司也进行过很多培训，但由于培训内容针对性不强以及每次请来培训的老师风格各异、培训效果也各异等原因，导致培训效果不佳，学员参与意愿不强，但是公司的快速发展以及竞争对手的激烈挑战，都迫切要求通过培训对销售队伍素质有一个大的提升。为此，负责培训工作的王部长非常苦恼。 问题：案例中王部长之前负责的培训，得不到大家积极响应的原因是什么成功培训应坚持的原则是什么
[不定项选择]l 999年的彩电价格大战使得国内一些中小彩电生产厂商被迫退出了市场。，有一些生产厂商的市场占有率却在不断地提高，并逐渐地成长为国内彩电业巨头。A集团就是这一现象的典型代表。使A集团取得成功的因素很多，但值得一提的是它的坚固的销售网络。A集团为自己的客户建立了档案，并在分析这些资料的基础上，把自己的客户划分为主力客户、一般客户和零散客户，对其中的主力客户进行重点管理。在代理方式上采用了混合代理，一方面，设立分支机构对代理商进行指导与监督；另一方面，其分支机构又不具体从事销售事务，销售事务由代理商来进行。 当然，在确定代理商时，A公司建立了一系列的标准，并且与代理商签订了严格的代理合同，根据合同的内容来控制代理商的行为。为了使代理商能与之相配合，A公司还采取了一定的激励措施，把25％的佣金率化解为以下几方面： 如能保持适当的存货水平付给5％ 如能完成最低销售额付给5％ 如能较好地提供售后服务付给5％ 如能正确地报告顾客购买水平付给2．5％ 如能适当管理应收账款再付给2．5％ 如能较成功地进行广告宣传付给5％ 另一方面，A公司还在各大城市建立自己的连锁专营店，对销售网络进一步的渗透。随着A集团销售网络不断地扩大，A集团的彩电销售量不断上升，并在2004年坐上了彩电行业的第一把交椅。 综上所述，A集团可以取得如此骄人的业绩，和它的渠道开发战略有着很大的关系。 对于公司的客户，公司可以有许多不同的划分方法。在案例中公司对其客户进行划分的标准是( )。
A. 按客户的性质进行划分
B. 按交易过程进行划分
C. 按时间序列进行划分
D. 按交易数量和市场地位进行划分
[简答题]请结合案例和所学知识回答问题。 日本A 钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。澳大利亚B 公司主要经营A公司急需的矿产品。由于这是双方第一次接触，两方都决定创造一个友好、真诚的气氛，以消除双方的防御感。A 公司认为自己谈判力量弱于对方，因此决定让B 公司先报价。B 公司采取的是西欧式报价术。这种报价方法稳住了A 公司。双方经过几轮磋商，终于签订了合约。 问题：经过开场阶段后，要驾驭谈判过程，作为主谈需要掌握的策略与技巧有哪些
[简答题]请结合案例和所学知识回答问题。 某国A汽车公司是一家以生产小型轿车为主的企业，它的市场主要集中于本国。，它将该国分为四个主要销售区域甲、乙、丙、丁。该公司在2002年度的实际利润比计划低了很多，仅为3．6亿元，为了找出其中的原因，公司收集了如下数据： 　 计划价 (万元) 计划量 (万辆) 计划额 (亿元) 实际价 (万元) 实际量 (万辆) 实际额 (亿元) 实际 市场 占有率(％) 最大竞争 对手市场占有率(％) 甲 8 1.5 l2 7.5 1.2 9 30 30 乙 8 0.8 6.4 7.9 1 7.9 10 30 丙 8 0.3 2.4 7.8 0.2 1.56 20 40 丁 8 2 16 8 2.2 17.6 60 l0 何为因素替代法运用该法时，在替代顺序上应注意什么问题
[简答题]小王在2002年3月份被宝都集团派往A地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去A地建立营销网络，但都没有成功。小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道，建立营销网络，为宝都集团顺利进入A地奠定基础。小王驻扎A地以后，经过市场调查，发现宝都酒在A地具有一定的知名度。当时A地的经销商情况为： (1)大型商场l 5家。 (2)连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5家为A地糖酒总公司投资兴建，7家为A地商业局的实体。目前营业良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好。 (3)A地有8家酒水批发大户控制着55％的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷入被动。 建立健康而有效的营销网络是小王进驻A地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。因为宝都集团曾连派两人去建立营销网络，却没有获得成功。小王被派驻前经过分析，认为失败的原因可能出在以下三个方面： (1)对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解； (2)己方制定的政策不合理，没取得经销商的合作认同； (3)集团总部提供的销售支持不够。 按照集团的销售政策，每瓶宝都酒的批发价为1 2．00元，零售价l 5．5元，销售良好。然而时间不长，小王突然莫名其妙地感到宝都酒卖不动了。小王经过详细调查，发现B地宝都酒以低价格销到A地，发生了严重的“窜货”现象。小王立即以书面报告形式向集团总部作了反映，并作了相应的处理。 在这种情况下，如果您是小王，请您阐明一下进入A地第一天起，应如何理清建立健康的营销网络的工作思路
[简答题]请结合案例和所学知识回答问题。 A 公司的销售部门中，很多人认为掌握销售技巧就能带来更多的订单，销售人员都把把销售技巧当成致胜的法宝。人力资源部门招聘新的销售人员时也更乐于招聘一些能言会道、懂得推销的人。但A 公司的管理层经过长时间的考核发现，在所有销售人员都掌握了销售技巧之后，绩效的结果也有较大的差异，那些对待工作态度积极、为人诚恳、有服务意识的销售人员，成交量往往较高，业绩最好。在所有影响销售业绩的因素中，销售技巧所占的比率也并不是最高的。那些巧舌如簧的人，如果心态不正确，用懈怠的情绪对待工作，绩效反而会低于认真对待工作、态度积极的员工。A 公司的管理者总结得出，知识和能力可以通过培训的方式来提高，例如公司可以为员工举行各种培训。A 公司举办的这类培训首先从隐性因素入手，在每次培训伊始，都会有一个“破冰”环节，帮助学员打破固有的错误心态，树立正确的态度，这样培训效果就会变得非常显著。对人力资源部门来说同样如此，如果能够改变员工的隐性因素，让员工有正确的态度和职业道德，那么要想获得高绩效，就不再是一件困难的事情。 问题：针对A 公司的销售人员特点，可以选取模拟培训法对销售人员进行培训方法，请问该培训方法的具体做法有哪些
[简答题]A 公司是一家从事软件开发与销售的公司，现有员工将近400 人。为了适应新业务发展需要并进一步稳固市场，高层首次授意人力资源部方经理对销售人员开展培训工作。方经理参照国内某知名IT 公司的做法，制定了全面的培训计划，并邀请某咨询公司负责课程的讲授。但是，在该培训计划的具体实施中陆续遇到多重阻力，在公司内部，市场部和销售部的部门经理以业务繁忙为由，多次婉拒在工作时间内参加培训；员工认为培训计划中预计提供的培训课程不符合实际工作需要，参与培训的积极性不高，更谈不上取得预期的培训效果。方经理不禁陷入深深的困惑中。 问题：方经理的培训计划实施为何受阻
[简答题]请结合案例和所学知识回答问题。 微博新星冉冉升起，通过微博这一平台的网络营销发展前途一片明朗。为了配合一年一度的“欧莱雅媒体风尚大奖赛”的深入开展和推广，欧莱雅集团在新浪上开设官方微博，并以“赛事名称”作为集团的官方微博名称，以引起“脖友们”对于赛事的更多关注。为了让品牌活动深入人心，欧莱雅不但安排专人进行官方微博的管理和维护，还积极围绕着两年来的媒体风尚大奖赛，不定期地推出有奖互动话题，吸引粉丝们的参与和讨论。 通过两个多月的微博推广，欧莱雅在两方面获得了收益：一方面，迅速提升了官方微博的人气，聚拢了大批品牌的忠诚“粉丝”，有奖互动环节送出的礼品也让消费者对欧莱雅集团旗下诸系列产品构成和功用有了系统的了解；另一方面，通过回顾风尚大奖赛，直播新一年的风尚大典，也积极传播了活动本身，网友的每一次相关活动和赛事的讨论，都为企业的品牌做了一次软性传播，品牌的烙印会在体验与关系互动中“发酵”。并通过微博随时发布相关调查，把握消费者最新态度。 问题：在微博平台上，企业可以开展的调研类型有哪些

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