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[简答题]简述在集团客户采购选择评估阶段应采取的主要销售活动。
[多项选择]关于集团客户采购选择评估阶段的销售活动,以下说法正确的是:()
A. 针对某个具体的项目,客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织,销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。
B. 采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。
C. 采购倾向和态度可分为:同盟、支持、中立、反对。
D. 关键人是指在一个特定项目的采购过程中,可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中,关键人存在于采购组织之中。
E. 在选择评估阶段之初,采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向,销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。
[判断题]集团客户采购的第一个阶段是需求意识阶段,客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这个阶段。
[单项选择]集团客户采购的()阶段非常重要,客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这一阶段。
A. 需求意识
B. 需求定义
C. 选择评估
D. 决定购买
[判断题]集团客户采购的第二个阶段是选择评估阶段。
[简答题]在选择评估阶段,销售人员需要摸清集团客户采购成员的采购倾向和态度,以便针对性地采取销售行为。采购倾向和态度可分为哪几种?
[填空题]集团客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在()阶段。
[判断题]在集团客户采购的选择评估阶段,客户将根据自己需求意识阶段的相关内容,选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。
[简答题]简述在集团客户采购需求意识阶段应采取的主要销售活动。
[简答题]简述在集团客户采购需求定义阶段应采取的主要销售活动。
[填空题]集团客户采购分为五个阶段,其中()阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。
[多项选择]关于集团客户的购买过程的选择评估阶段,以下说法错误的是:()
A. 客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。
B. 在选择评估阶段,客户将根据自己需求意识阶段的相关内容,选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。
C. 在选择评估阶段之初,采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。
D. 客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织,销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。
E. 关键人是指在一个特定项目的采购过程中,可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中,关键人存在于采购组织之中。
[单项选择]在选择评估阶段,客户将根据自己()阶段的相关内容,选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。
A. 需求定义
B. 需求意识
C. 决定购买
D. 收集信息
[单项选择]集团客户采购中,衡量()阶段销售活动是否有效的标准是:是否成功地影响了客户的采购标准。
A. 需求定义
B. 需求意识
C. 信息收集
D. 需求挖掘
[单项选择]在集团客户采购过程中,()阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。
A. 需求定义
B. 需求意识
C. 信息收集
D. 需求挖掘
[填空题]集团客户采购的最后一个阶段是()阶段,这个阶段将直接影响到客户下一次购买的选择和决策。
[填空题]在集团客户采购的购后评价阶段,销售人员要做好项目实施,超出客户()。
[判断题]在集团客户的不同采购阶段,应采取不同的营销活动,需求意识阶段的销售活动主要是挖掘客户对于现状的不满。
[简答题]在集团客户决定购买的阶段,为消除客户对采购成本和采购风险的担忧,销售方需要进行兑现性展示,请列出五种兑现性展示的方法。