案例:中电电气集团,“定义品类”的新产品赢取电力系统变压器市场
中电电气集团,是一家集科研、制造、投资为一体的大型高科技企业集团,主要研发、生产、销售的产品包括各类电力变压器、绝缘材料、电工产品等,其变压器产品在行业内第一家荣获“中国环境标志企业”和“中国环境标志产品”双绿证书;是全球最大的NOMEX纸干式变压器制造商,100多个销售网点遍布全国各大城市及欧美等世界各地。
根据相关行业分析报告,2003年至2004年,中国电力系统电网大规模改造开始,同时,2004年中国电力系统预计整个供电量是4800万千伏,比2003年2000万千伏增长了2.4倍。在2005年,中国电力系统预计还会有一个很大的发展。这使公司有了一个大发展的机遇,中电电气一直想进入电力系统专业市场,而原有主力产品SG10系列变压器由于单价较高,不适于电力系统大批量采购,其产品结构及业务模式已不能支持企业的高速增长,这也迫使企业需要寻找新的增长引擎,开发一个在单价上有优势,能进入电力系统购买清单的新产品。
中电集团通过市场调查分析,随着中国现代化和城镇化进程的加快,用电负荷将主要集中于城市,城市电网是配电变压器最大的利润市场。现有的变压器产品大类按材料分可分为油浸式变压器和干式变压器,油浸式变压器价格较低,但污染大、安全性较低,干式变压器价格较高。如果目前上马生产现有的这两种变压器,要进入这个市场吃蛋糕,难度高、风险大。
中电集团开拓思路,决定高起点跨入变压器制造领域,以先进的技术和无可挑剔的质量,开发出“液浸式变压器”这一全新品类,迎接这一巨大商机。这种新型变压器比干式变压器更实惠,比油浸变压器更环保,根据其特点,将这种变压器定位为“城网专用变压器”,直接进军城网配电变压器市场。
为了让市场认知这种产品,中电集团开始全方位营销推广。每年的3-5月是电力系统编制年度预算的时间,也是配电变压器市场的“旺季”,能否在此时进入电力系统的预算决定了配电变压器在电力系统市场一年的销售态势。
从2003年3月11日起,中电开始在全国进行针对电力系统市场的&ldquo
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