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[填空题]在集团客户采购中,采购决策体系中的每个人都担负着不同的采购角色,角色可以分为核心决策者、辅助决策者、()、()、预算把关者、倡导者等。
[单项选择]集团客户采购中,客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织,销售人员首先要做的是()。
A. 摸清组织中每个成员的采购角色
B. 画出客户单位正式的采购决策组织结构图
C. 确定组织中每个成员的采购倾向和态度
D. 找出关键人和关键意见领袖
[简答题]集团客户采购组织中的每个成员都担负着不同的采购角色,请列出六种采购角色。
[填空题]集团客户采购的最后一个阶段是()阶段,这个阶段将直接影响到客户下一次购买的选择和决策。
[填空题]在集团客户购买中,客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织,销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策()。
[简答题]针对某个具体的项目,集团客户单位会有比较正规的采购决策组织,围绕该决策组织销售人员需要做哪些工作?
[单项选择]在集团客户采购过程中,()阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。
A. 需求定义
B. 需求意识
C. 信息收集
D. 需求挖掘
[填空题]集团客户采购分为五个阶段,其中()阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。
[判断题]在集团客户的不同采购阶段,应采取不同的营销活动,需求意识阶段的销售活动主要是挖掘客户对于现状的不满。
[判断题]集团客户采购的第二个阶段是选择评估阶段。
[单项选择]集团客户采购中,衡量()阶段销售活动是否有效的标准是:是否成功地影响了客户的采购标准。
A. 需求定义
B. 需求意识
C. 信息收集
D. 需求挖掘
[判断题]集团客户采购中,销售人员需要摸清主要采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为:同盟、支持、中立、反对。
[填空题]集团客户采购中,销售人员需要摸清每一位采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为:()、支持、()、反对。
[判断题]集团客户采购的第一个阶段是需求意识阶段,客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这个阶段。
[简答题]为什么集团客户采购过程中的需求定义阶段非常重要?
[简答题]在选择评估阶段,销售人员需要摸清集团客户采购成员的采购倾向和态度,以便针对性地采取销售行为。采购倾向和态度可分为哪几种?
[单项选择]集团客户采购的()阶段非常重要,客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这一阶段。
A. 需求意识
B. 需求定义
C. 选择评估
D. 决定购买