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[填空题]集团客户采购中，销售人员需要摸清每一位采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：（）、支持、（）、反对。
[填空题]集团客户采购中，销售人员需要摸清每一位采购成员的（）和态度，以便针对性地采取销售行为。
[简答题]在选择评估阶段，销售人员需要摸清集团客户采购成员的采购倾向和态度，以便针对性地采取销售行为。采购倾向和态度可分为哪几种？
[单项选择]销售人员需要摸清决策组织中的主要采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：（）、支持、中立、反对。
A. 内线
B. 伙伴
C. 赞同
D. 同盟
[单项选择]销售人员需要摸清采购决策组织中的每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色，角色可以分为核心决策者、辅助决策者、使用者、技术把关者、预算把关者、（）等。
A. 倡导者
B. 影响者
C. 关键人
D. 关键意见领袖
[填空题]集团客户采购中，销售人员需要识别并争取到对采购结果有影响力的（）和关键意见领袖。
[多项选择]在集团客户采购的选择评估阶段，销售人员需要进行充分的产品价值展现，关于这个阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）
A. 客户在购买产品时，希望产品具备的优点越多越好。
B. 对客户没有意义的优点带给客户的是无效价值。
C. 简单产品可以用特性－优点－利益的思路和步骤来进行价值展现。
D. 在介绍产品优点时，应尽可能和客户的需求相结合，针对客户存在的问题，强调产品带给客户的价值。
E. 在编写方案之前，如果客户提出的是潜在需求，我们必须要对客户需求进行深入了解和确认；如果客户提出的是明确需求，则无须对客户的明确需求进行深入了解和确认。
[单项选择]集团客户采购中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的是（）。
A. 摸清组织中每个成员的采购角色
B. 画出客户单位正式的采购决策组织结构图
C. 确定组织中每个成员的采购倾向和态度
D. 找出关键人和关键意见领袖
[简答题]针对某个具体的项目，集团客户单位会有比较正规的采购决策组织，围绕该决策组织销售人员需要做哪些工作？
[填空题]在集团客户采购的购后评价阶段，销售人员要做好项目实施，超出客户（）。
[填空题]在集团客户购买中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策（）。
[简答题]在集团客户采购中，销售方需要识别并争取到关键人的支持，什么是关键人？
[简答题]在集团客户决定购买的阶段，为消除客户对采购成本和采购风险的担忧，销售方需要进行兑现性展示，请列出五种兑现性展示的方法。
[简答题]在集团客户的购后评价阶段，销售人员需要做好哪几方面的工作？
[简答题]在集团客户采购中，销售方需要识别并争取到关键人和关键意见领袖的支持，简述关键意见领袖和关键人之间的关系。
[简答题]在集团客户采购中，销售方需要识别并争取到关键人和关键意见领袖的支持，请列出三种识别、确认关键人和关键意见领袖的方法。
[判断题]客户经理现场面谈时，客户经理只需要和法定代表人、财务负责人等主要人员交谈即可，不需考虑与销售人员、库房管理员等无关紧要的人交谈。（）
[单项选择]集团客户采购中，衡量（）阶段销售活动是否有效的标准是：是否成功地影响了客户的采购标准。
A. 需求定义
B. 需求意识
C. 信息收集
D. 需求挖掘
