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[单项选择]美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书中对谈判的界定是（）
A. 谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程
B. 谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议
C. 谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往
D. 谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存
[单项选择]库克的本地法说是在他于1742年所著的一书中提出来的，该书是（）
A. 《法律选择过程批判》
B. 《国际私法总论》
C. 《法律冲突》
D. 《冲突法的逻辑学与法律基础》
[单项选择]下列( )谈判技巧的内涵是，谈判者在谈判之初会有意识地向对方提出苛求的谈判条件，使对方会过高估计本方的淡判底线，从而在谈判中做出更多让步。
A. 避实就虚
B. 不平衡报价
C. 低起点战略
D. 高起点战略
[单项选择]谈判技巧理论的代表人物及其著作是（）
A. 英国的比尔·斯科特，《贸易洽谈技巧》
B. 美国的约翰·温克勒，《谈判技巧》
C. 英国谈判学家马什，《合同谈判手册》
D. 美国的D·L·卡洛斯，《谈判的游戏》
[单项选择]集体谈判技巧中的4P原则不包括（）
A. 政策
B. 预测
C. 陈述
D. 控制
[单项选择]美国谈判协会会长尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中说：“婚姻是一个历史悠久的谈判主题。”以下哪个选项能够推演出这个结论（）
A. 谈判是复杂的心里活动过程
B. 谈判是参与者的互动过程
C. 谈判是人们的理性行为
D. 谈判是满足需要的合作过程
[多项选择]英国的比尔·斯科特将谈判技巧的主要类型分为（）
A. 留有余地的方法
B. 谋求一致的方法
C. 重视对手的方法
D. 皆大欢喜的方法
E. 以战取胜的方法
[单项选择]谈判者在充分分析形势做出正确判断的同时，利用对方弱点让其妥协，并规避己方弱点的谈判技巧称为（ ）。
A. 先发制人
B. 不平衡战略
C. 避实就虚
D. 高起点战略
[简答题]
弗雷德·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中说：“根据17至18世纪的外交规范，一个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。”
这段话中对谈判人员的要求虽然是根据200多年前的外交规范提出来的，但也完全适用于现代的谈判人员。请根据这段话，就谈判的共同特点和谈判人员的总体而言，阐述现代谈判人员应具有哪些素质？
[单项选择]谈判者利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，作出妥协，而对己方的弱点则尽量回避，这种谈判技巧称为( )。
A. 低起点战略
B. 掌握谈判议程、合理分配各议题的时间
C. 避实就虚
D. 注意谈判氛围
[多项选择]谈判策略技巧的作用是（）
A. 创造良好的开端，掌握前进的方向
B. 控制谈判的过程，促进双方的合作
C. 保证理想的结局
D. 为正式决策奠定科学的基础
E. 为发现研究问题提供依据
[单项选择]在下列谈判策略技巧中，属于制造僵局策略技巧的是（）
A. 齐头并进
B. 提供方案
C. 进退有度
D. 咄咄逼人
[单项选择]属于谈判中陈述技巧的是（）
A. 通俗明了，主次分明，夹叙夹议，客观公正
B. 先易后难，步步深入
C. 重视交谈的开头结尾
D. 须在潜移默化中进行
[多项选择]谈判中的应答技巧主要有（）
A. 针对对方心理假设或将问话的范围缩小
B. 把同话的范围扩大或使答话具有伸缩性
C. 强调相关客观原因或寻找借口有意推托
D. 画龙点睛、简明扼要或区别动机、分清对象
E. 顺应前提、限定前提或巧借前提、偷换前提
[单项选择]合同谈判是一门综合的艺术，需要经验和讲求技巧。在合同谈判中投标者往往处于( )，因此除了做好谈判的准备外，更需要在谈判过程中确定和掌握自己一方的谈判策略和技巧，抓住重点问题，适时地控制谈判气氛，掌握谈判局势，以便最终实现谈判目标。
A. 防守的上风位
B. 防守的下风位
C. 进攻的上风位
D. 进攻的下风位
[单项选择]《谈判的行为、理论与应用》一书的作者是（）
A. 美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格
B. 美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗
C. 英国学者P·D·V·马什
D. 法国谈判学者克里斯托夫·杜邦
